Estrategia de precios 02: Cómo usar la gratuidad en tus libros

Durante cientos de años, nos han enseñado que todo tiene un precio y que lo barato sale caro. Por eso, estamos condicionados para sentir rechazo hacia aquello que nos ofrecen gratis y la literatura no es una excepción. Pero esa situación ha cambiado y voy a intentar convencerte de ello.

En primer lugar, vas a permitirme que te recomiende un libro: se trata del segundo libro del autor de The Long Tail, Chris Anderson, titulado Gratis: El futuro de un precio radical, en el que nos habla sobre el concepto de gratuidad y cómo es posible ganar dinero, mucho dinero de hecho, sin cobrar nada; no es no cobrar nada por todas las cosas, se trata de cobrar nada por las suficientes cosas para obtener un beneficio posterior. En ese libro podrás conocer más sobre la transición de una economía de átomos a una economía de bits en la que estamos inmersos y que está provocando el cambio de paradigma en el que se encuentran todas las industrias que trabajan con información susceptible de ser digitalizada. En el caso de la industria del libro, una de las consecuencias de ese cambio es que se ha introducido un nuevo precio en los libros electrónicos imposible de emular en las ediciones físicas: el precio cero, gratis total.

Cualquiera que haya estudiado un poco fundamentos de publicidad y marketing sabe que la muestra gratuita es una de las herramientas más viejas para intentar motivar a un posible comprador, y su uso está bien documentado en la literatura del ramo. En el caso de los libros, la muestra gratuita se limitaba a los capítulos de avance publicados en revistas y suplementos literarios, o aquellos ejemplares regalados por la editorial a críticos literarios. Ahora, eso ha cambiado y muchos escritores independientes han probado con éxito la gratuidad para sus libros, siendo esta una de las claves de su éxito.

¿Qué es lo que ha cambiado en menos de una década para que gratis sea un precio viable?

Para entenderlo, debes recordar lo que escribí sobre precio y valor y comprender algo que puede que a muchos les revuelva las tripas. Para un escritor lo más importante de un libro no es su precio sino su valor y donde es más evidente esa realidad es precisamente en los libros gratuitos. Recuerda que el valor del libro estriba en lo que el escritor puede conseguir de él y en los libros gratis ese valor se traduce en lo más importante para un escritor: lectores.

El valor de un libro gratuito estriba en los lectores que puede conseguir para el escritor. Clic para tuitear

Con un libro gratis estás eliminando la barrera del precio, que es una de las más importantes entre los lectores y tú. Hace poco, Mark Coker escribió en el blog de Smashwords un dato de la encuesta 2015 de dicha plataforma. Resulta que las series en las que el primer libro es gratis venden de media un 66% más que las series que no lo tienen. Cierto, no todo el mundo tiene una serie de libros lista para publicar y vender pero si quieres dedicarte a esto, es una de tus mejores bazas (y de ello hablaré en una futura entrada).

Incluso si no tienes una serie, tener un libro gratis puede serte útil siempre que tengas más títulos publicados. Si recuerdas lo que escribí sobre los recorridos, comprenderás que un libro gratuito es el mejor gancho que puedes tener para introducir a un lector en tu catálogo. De hecho, si escribes obras independientes unas de otras y tienes varios libros publicados, un título gratuito te servirá para dirigir a un posible nuevo lector que quiera probar a leerte. Como siempre digo, no olvides como escritor lo que sabes como lector. Y como lector sabes bien que cuando vas a probar un autor nuevo no deseas hacer una gran inversión, por lo que si el gasto es cero, mejor que mejor.

Ese factor es algo que muchos escritores independientes noveles no tienen en cuenta a la hora de poner sus libros gratis. Esos autores —que en general publican única y exclusivamente en Amazon— piensan de forma errónea que poner gratis sus obras mediante los días que te ofrece KDP Select servirá para animar sus ventas y conseguir más lectores. Sí, conseguirán muchas más descargas de su obra pero nada garantiza que esas descargas se conviertan en lectores y, lo más importante, si no tienen más títulos en su catálogo es una maniobra inútil.

Piénsalo. Ves un libro gratis en Amazon que parece que tiene buena pinta; como es gratis lo descargas y queda almacenado en tu kindle. Un día, un mes o un año después lo abres para leerlo y resulta que te gusta lo que lees, pero cuando buscas más libros de ese autor no encuentras ninguno. ¿Qué harás? Buscar otras lecturas, claro está. Si en el futuro te encuentras con otro libro de ese autor y recuerdas su nombre, es posible que lo compres, o no, dependiendo de lo mucho que te gustara su libro gratis y del tiempo que haya pasado.

Para el autor novel con un solo libro que publica en exclusiva con Amazon, aprovechar los días gratis de KDP Select es un suicidio. De nada sirve que tengas trescientas, mil o tres mil descargas de tu libro si luego no puedes rentabilizarlas de ninguna manera. En los primeros años del kindle en Estados Unidos, de 2009 a 2012 más o menos, usar esos días gratis era una maniobra muy rentable, pues el algoritmo contabilizaba esas descargas como ventas y el libro permanecía bastante tiempo después en lo alto de las listas de ventas, con el empuje de visibilidad que eso supone. Pero hace años que eso ya no es así y que Amazon ha actualizado el algoritmo, por lo que es una técnica que ya tiene poca utilidad y solo usan aquellos escritores poco informados.

Por qué te interesa regalar tu trabajo

Llegados a este punto te habrás imaginado que soy un partidario de los libros gratuitos, por las razones que has leído hasta ahora y alguna más, como que la inmensa mayoría de los escritores independientes de éxito que puedas nombrar cuentan con libros gratuitos en su catálogo. En alguna parte leí una frase que me gustó mucho: el éxito deja huellas, así que no tengas reparo en imitar aquello que hacen los escritores que viven de esto. Yo no lo voy a tener.

Con todo, hay quien está en contra del libro gratis con el argumento de que los escritores debemos ser los primeros en valorar nuestro trabajo y poner un precio adecuado, porque somos seres humanos con hipotecas y no podemos vivir del aire. ¿Cómo te vas a ganar la vida regalando tu trabajo?

Ante ese argumento, me entran unas ganas enormes de dar esta respuesta corta: «¡un carajo pa ti!» más que nada porque es una frase que me encanta y que nunca puedo usar, pero habrá quien no sepa captar los matices así que mejor voy a elaborar más la respuesta.

En primer lugar, niego la mayor. Que un libro sea gratuito no tiene por qué significar que su autor no lo valore, al contrario. Cuando yo pongo un libro gratis es porque estoy tan orgulloso y seguro de mi trabajo que quiero que lo lea todo el mundo. Que alguien se atreva a decir que no valoro mi trabajo es una señal de soberbia que, la verdad, me da bastante igual porque ya tengo unos añitos y he tratado con demasiados listos. Si eres uno de ellos y quieres decirme lo que valoro o dejo de valorar, te remito a mi respuesta corta del párrafo anterior.

En segundo lugar, es una cuestión de matemáticas. De Código Negro he colocado hasta el momento más de 3500 unidades en todas las plataformas, lo que son 3.500 oportunidades de que alguien me lea y le guste mi estilo lo bastante para que quiera comprar un libro mío. Eso son muchas más oportunidades de las que conseguiría si cobrase por ese relato y creo que puedo llegar a cifras mayores.

Aquí empiezo a imaginarme a los mismos que dicen que no valoro mi trabajo llevándose las manos a la cabeza. «¿Estás loco? ¡Has perdido 3.500 ventas! ¿Tú sabes lo que es eso?». Mi respuesta es que seguramente lo sé mejor que ellos, porque esas 3.500 unidades las he colocado yo, no una editorial. Y además les digo que si piensan eso son unos ilusos; esas 3.500 «ventas» nunca se habrían producido si Código Negro tuviese un precio, por pequeño que fuera.

Fijaos también que no hablo nunca de lectores, sino de oportunidades de que me lean o unidades colocadas. Considerar una descarga como un lector es no entender cómo funciona el nuevo paradigma digital y querer imponer una obligación de lectura en todos los libros gratuitos. Si esa obligación no existe en los libros de pago ¿cómo va a hacerlo en los gratuitos? Por no hablar de que hay gente que tiene descargado mi relato y jamás lo ha leído, de la misma forma que yo tengo libros comprados que no he leído todavía y no sé cuándo lo haré.

La cuestión es que un libro gratuito ayuda a tus ventas y lo sé porque mi experiencia así lo demuestra. El mes después de publicar Código Negro gratis en todas las plataformas fue mi mes con mayores ingresos, más del doble que en el mes anterior, y creo que puede repetirse la jugada.

Por todo ello, porque estoy orgulloso de mi trabajo y tengo fe en los libros gratuitos, voy a poner gratis La Cosmonave Perdida, que es mi libro más vendido. Cuando leas esto, estará gratis ya en varios portalesconsúltalos en esta página o en el menú desplegable al final de esta entrada— y pronto lo estará en todos, incluido Amazon. Lo hago porque aunque ha gustado a mucha gente, estoy convencido de que puede gustar a muchos más, y tengo la esperanza de que algunos de ellos disfruten lo bastante para querer comprar otros de mis libros. Lo hago porque incluso siendo mi opera prima estoy muy orgulloso de ese libro y quiero darlo a conocer entre todos aquellos que igual no le han dado una oportunidad por una razón u otra. Por último, lo hago porque no me supone ningún perjuicio. Las ventas e ingresos que saco de él cada mes no son nada comparado con lo que puede suponer en lectores para el resto de mis títulos. Pero incluso si me equivoco y no es así —porque soy un humano con hipoteca y por tanto puedo equivocarme—, siempre puedo volver a ponerle un precio.

En cualquiera de los dos escenarios, seguro que aprenderé mucho de la experiencia. Ya te contaré cómo va y así podrás ver un ejemplo práctico de cómo usar la gratuidad en tus libros. .

¡Feliz escritura!

La cosmonave perdida

Imagen: Didier Weemaels vía Unsplash.

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  4 comments for “Estrategia de precios 02: Cómo usar la gratuidad en tus libros

  1. Alberto del Vado
    05/05/2016 at 2:45 pm

    Hola, Miguel Ángel:

    Buena entrada. Me has dejado un poco descolocado con ella, y te explico por qué: estoy a punto de autopublicar mi primera y única novela, y tenía la intención de hacerlo en exclusiva con el servicio KDP select de Amazon y aprovechar los cinco días de promoción gratuita para, sobre todo, acumular comentarios que puedan animar a posibles clientes a comprar luego la novela.

    Por tu entrada, entiendo que no te parece una buena idea. Teniendo en cuenta que mi presencia en las redes sociales es nula (tengo un blog de consejos para autopublicar, pero acaba de arrancar y el tráfico es inexistente), ¿qué método me recomiendas para darle visibilidad a mi obra?

    Por otro lado, tengo unos cuantos relatos que podrían resultar de interés para los lectores. ¿Crees que hacer un recopilatorio con los mejores y ofrecerlos gratis puede servir de gancho para luego vender la novela?

    Un saludo.

    Alberto del Vado.

    • Miguel Ángel
      05/05/2016 at 3:26 pm

      Muy buenas, Alberto:

      Lo primero gracias por pasarte por aquí y por comentar. En cuanto a tus dudas, voy a intentar resolverlas, siempre desde mi perspectiva subjetiva. En primer lugar, creo que sí te merece la pena meterte en KDP Select para empezar, pero no por el hecho de los cinco días gratis, sino porque eso te permitirá entrar en Kindle Unlimited. Los lectores de KU son mucho más voraces y es más fácil que decidan probar tu libro; esas páginas leídas te servirán para escalar en las listas, conseguir visibilidad y gracias eso, con suerte, más ventas.

      Los días gratis yo los reservaría hasta ver cómo se comporta la novela por sí sola. Me explico: si tienes tres meses de KDP Select, aguarda al menos 70 días antes de usarlos. Si en ese periodo no logras ninguna venta (más allá de familiares y amigos), necesitas reformular otros aspectos como portada y sinopsis antes de gastar el cartucho de los días gratis. En cambio, si has conseguido un nivel aceptable de ventas (que tú deberás decidir, puede ser una docena o un centenar), significa que tu libro puede andar por sí solo y los días gratis pueden darte un buen empujón de visibilidad.

      Las ventas también dependerán del precio que pongas a tu libro. Sin conocer el género, extensión y otros aspectos, no te puedo dar una opinión formada, pero yo te recomiendo que juegues con él para darlo a conocer. Por ejemplo, ponlo a 0,99 durante la primera semana y luego a 2,99, y pon bien grande en tu sinopsis que es una oferta de lanzamiento por tiempo limitado.

      En cuanto a los relatos, ¿guardan relación con tu novela? ¿Crees (con sinceridad, no te engañes a ti mismo) que alguien que los lea querrá luego leer tu libro? Recopilarlos en un libro gratuito es una buena opción para crear un producto gancho para tu catálogo, pero vigila que estén relacionados. Si son de corte fantástico y tu libro es ciencia ficción (por poner un ejemplo exagerado), no hay un puente claro entre ambos y no te servirán bien como gancho. Incluso pueden tener el efecto contrario.

      Espero haberte sido de ayuda. Si quieres, puedes escribirme a info@miguelangelalonsopulido.com y hablamos el tema más extensamente. ¡Un saludo!

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